פרנסה היא דבר חשוב, אבל יש גם משהו הנקרא אתיקה מקצועית. חלק מאתיקה של יועץ או מאמן עסקי, צריכה לכלול בנייה של תוכנית לעסק כעדיפות עליונה. עסק שנמצא בתהליך יעוץ או אימון יותר מחודש ימים, ועדיין אין לו לפחות טיוטא של תוכנית – משהו לא בסדר.
ישנה גם בעיה עם המונח "תוכנית עסקית". המונח משמש כיום לדבר אחר לחלוטין ממה שאנו מתכוונים אליו בפרק זה. ישנם עסקים שכותבים להם "תוכנית עסקית" כדי לבקש הלוואה בבנק. למרות שאנו בדרך כלל מבטלים את הצורך בהלוואות אלו, אין לנו בעיה עקרונית עם הרעיון. אבל זו לא תוכנית לעסק. זוהי מצגת לבנק או למשקיעים.
מה שנדרש, הוא תוכנית מותאמת ו-"תפורה" באופן פרטני וייחודי לעסק. תוכנית, בה מפורטות כל הפעולות הנדרשות כדי להצליח להשיג את היעדים והמטרות (שהגדרתן היא כמובן חלק מהתוכנית).
גרפים מרשימים של "צפי הכנסה", טובים, אולי, לצורך יצירת רושם על הבנק. אבל מה שבעל העסק צריך – הוא את רשימת כל הפעולות שיגרמו להכנסה העתידית הזו (המונח המדויק יותר הוא "הכנסה מקוּוה") להפוך למציאות. זה כולל, לפחות, התייחסות לנושא השיווק, כוח-האדם, התגמול, התמחור, ניהול מלאי, מכירות, בקרת-איכות, יחסי-ציבור, ניהול העובדים, זמן, פיתוח, הגדרת כל המדדים, ועוד. אנו בדרך-כלל משתמשים במונח "תוכנית אסטרטגית" כדי לא לבלבל בין המונחים.
יום אחד, הגיע יועץ שלנו לעסק קטן בתחום של מוצרים אורטופדיים. בעל העסק אמר שיש לו תוכנית לעסק, אבל שהוא לא מצליח ליישם אותה. בגלל שהיא בכל זאת עלתה לו כמה עשרות-אלפי שקלים, ביקשתי מהיועץ להביא את התוכנית הישנה כדי שאוכל להציץ בה, לפני שאנו מתחילים את כל תהליך התכנון מחדש. היא נראתה ממש טוב. ויזואלית. כל דף מנוילן. היה אפשר לצלול עם זה לעומק של 100 מטרים לפחות.
עמוד אחד בתוכנית הסגיר את השוד שביצע מי שלקח מבעל עסק זה כמה עשרות-אלפי שקלים לצורך כתיבת המסמך המרתק בשטויותיו. כותרתו של העמוד הייתה "פרוט ההשקעה הנדרשת", והוא כלל טבלה שהסתכמה ב-1.8 מיליון שקלים, הנדרשים כדי לבצע את התוכנית. וזאת עבור עסק שמגלגל 100 אלף שקלים, כאשר אולי 50 אלף הם המחזור המתוקן שלו!
תוכנית טובה צריכה להיות מעשית, ניתנת לביצוע, והיא אמורה לתת מענה במסגרת התקציב הקיים של העסק – לא בתנאי שהוא לוקח הלוואות של מיליוני שקלים.
הנייר סופג הכל. תוכנית חייבת לעבור שלב שנקרא "הרצה", ובו נבדקת ההיתכנות של התוכנית בשטח.
בנייה של תוכנית עסקית לעסק קטן או בינוני, לא אמורה לגזול יותר ממספר שבועות. עסק שמלווה על-ידי יועץ או מאמן, ולאחר חודשיים-שלושה אין לו עדיין תוכנית שכבר עברה הרצה ראשונית ובדיקת היתכנות בשטח – משהו מאוד לא בסדר. ישנם אנשים עם סבלנות קצרה. עבורם, חודשיים-שלושה נראים כזמן רב. חשוב לדעת שתכנון והרצה מקצועיים חוסכים שנים עד עשרות שנים, ומאות-אלפי שקלים עד מאות-מיליוני שקלים – בשלב הביצוע. לכן משתלם להזדיין בסבלנות בתקופה קצרה זו.
אבל, קיימת בעיה נוספת.
הצמידו לאפכם את הספר שבידכם ונסו לקרוא את מה שכתוב. קשה? רוב בעלי העסקים, קשה להם לבנות תוכנית לבד, ובצדק – הם קרובים מדי לעסק שלהם.
תכנון העתיד מחייב ראיה מבחוץ. אחד מהסודות של אנשי העסקים המצליחים – הוא שהם תמיד נעזרים במומחים בזמן בניית התוכניות האסטרטגיות עבור העסקים השונים שלהם. מדוע? כי ראיה מבחוץ היא הכרח לבניית תוכנית טובה. גם אם הדבר עולה במעט זמן וכסף, כאשר התכנון מתבצע בצורה מקצועית, ועומד בכל הדרישות המפורטות כאן, זוהי ההשקעה המשתלמת ביותר בעסק או פרויקט.
אם, אכן, מחליטים להיעזר באדם מבחוץ – חשוב מאוד שהוא יהיה מקצוען בכל הנושאים המפורטים בספר זה, כיוון שתוך כדי "תיקון", אפשר לגרום גם לנזק. ניתוח שלא הצליח – הוא לא תמיד רק "לא היה שיפור". ניתוח שלא הצליח, יכול גם להיגמר במות החולה. כאשר מתעסקים בדבר חי כמו עסק שמפרנס משפחות, רצוי מאוד לא לקחת סיכונים.
פעם, בעל עסק קטן ומקרטע, ללא שום תוכנית ראויה, אמר לי
– "בטח! אם הייתי איש עסקים מצליח, הייתי יכול להרשות לעצמי להיעזר במומחים יקרים בשלב התכנון, אבל אני לא."
"אתה גם לא תהיה", עניתי לו.
אתה חייב להתחיל לחשוב בגדול לפני שאתה מצליח. כל מי שאני מכיר, שהצליח בזכות עצמו, חשב כמו מיליונר לפני שהפך לכזה. הוא השקיע את רוב זמנו וכספו בתוכנית חכמה, ומשם ההצלחה הייתה רק עניין של זמן.
וכמו שכל אדריכל, מהנדס, או מתכנן גשרים יכול להעיד – ניסיון לחסוך כמה דולרים על שלב התכנון, יכול לעלות במיליוני דולרים, ושנים רבות – המבוזבזים בשלב הביצוע. זה מיותר ולא חכם.
