ממה להיזהר כשבוחרים יועץ ארגוני או מאמן עסקי

למרות הצעה לחקיקה בנושא, יעוץ ארגוני או אימון עסקי הוא אחד התחומים הפרוצים ביותר במדינת ישראל.
כמעט כל אחד יכול להציג את עצמו כמאמן עסקי או "יועץ ארגוני". להלן כמה טיפים שישמרו אתכם משרלטנים או סתם בטלנים בתחום.

במהלך הייעוץ או האימון:

האם התוכניות שלו דורשות הגדלת הוצאות בצורה ניכרת
כל אידיוט יכול להביא לקוחות חדשים באמצעות פרסומת בפריים-טיים בטלוויזיה. בדוק האם העצות או הכלים שהוא מעניק כוללים הוצאות גבוהות ללא קשר להכנסות. מאמן או יועץ ארגוני טוב יתחשב בתקציב הקיים ויעזור לך לגדול במסגרתו. הוא לא ינסה לפרוץ אותו בהבטחות ש"יהיה בסדר".

האם היועץ הארגוני ממליץ לקחת הלוואות
גלגול הלוואות הוא אחד החולות הרעות ביותר בתחום. יועצים חסרי מצפון מנצלים את תום הלב של הלקוח ומתחילים "לפתור" את בעיות הנזילות באמצעות המלצות לקיחת הלוואות. כל אידיוט יכול לקחת הלוואה. הבעיה היא להחזיר אותה! אם יועץ ארגוני שלך ממליץ לקחת הלוואות נוספות במקום לפתור את הבעיות שבגללן נכנסת להלוואות מלהתחילה, הפטר ממנו מייד!

האם היועץ הארגוני מלמד אותך או נותן לך דגים
האם היועץ או המאמן מדגיש את העובדה שמטרתו היא בעיקר ללמד אותך, או שהוא מנסה לפתור לך את הבעיות בעצמו? במשך מספר רב של שנים הוכח חד-משמעית – יעוץ או אימון יעבוד רק בתנאי שמי שיפתור את הבעיות יהיה בעל העסק עצמו. מאמן שמנסה לפתור את הבעיות של העסק במקום ללמד את בעל העסק לפתור את בעיותיו נותן לו דגים במקום לתת לך חכה. זוהי טקטיקה מתוכננת מראש כך שלעולם לא תוכל לעזוב את היועץ! הזהר ממנה כמו מאש!

האם הוא דורש תוצאות בפועל או שהוא "נחמד כזה"
נחמדות היא דבר נחמד אבל לא הכרחי. המטרה העיקרית של המאמן שלך היא להוציא ממך ומהעסק שלך תוצאות. מאמנים או יועצים יכולים להיות נחמדים וגם להשיג תוצאות, אך שים לב שהשני הוא החשוב והראשון הוא הטפל. כשאנו אומרים תוצאות אנו מתכוונים לדברים שניתן למדוד – יותר רווח, יותר זמן פנוי, יותר לקוחות. לא "נראה לי שהמצב יותר נחמד".

האם יש שיפור ברווחיות?
שוב, הדגש באימון או ייעוץ עסקי חייב להיות על דברים מדידים. חשוב מאוד לא ליפול במלכודת ההערכות או הדעות. אומרים שלכל שני יהודים יש שלוש דעות. רק המספרים מספרים את הסיפור. Money talks- Bullshit walks. האם הרווח גדל? האם ההכנסות גדלו? האם האיכות של המוצר שלך השתפרה" האם יש יותר לקוחות? האם יותר לקוחות מפנים את חבריהם? האם יש יותר לקוחות מרוצים? האם יש פחות טעויות?

לפני בחירת היועץ או המאמן:

האם יש לו תואר?
אם זה ממש חשוב לך, אז כבר שיהיה לו תואר שני. תואר ראשון לא מספק בימינו. גם אישור חונך ממשרד התעשייה והמסחר לא יזיק, אבל זה ממש לא קריטריון מספק! במהלך השנים היו יועצים רבים שהתבלטו ביכולות מדהימות גם ללא תואר כלל, והיו רבים שקברו עסקים והיו להם כל האישורים. שים לב שאימון או ייעוץ עסקי יכול להשפיע על העסק שלך ב 3 כיוונים:
לשפר את העסק
לא לעזור בכלום
ליצור נזק
אנשים לעיתים לוקחים יועץ זול וחושבים שבמקרה הגרוע לא יקרה כלום. זוהי טעות. יעוץ רע יכול לקבור עסק יותר מהר ממס-הכנסה.

האם הוא מראה דעות או נתונים?
שים לב שהוא מדבר תכלס. "השוק במצב קשה" – הוא משפט לא מקצועי בכלל, אין בו שום נתונים – רק דעה. "בתחום שלך אי אפשר להצליח" – הוא שוב דעה ולא נתון, דעה טיפשית למדי. "בשנים הקרובות יהיה מיתון" – הוא משפט שמתאים יותר לקוראת בקפה מאשר ליועץ או מאמן שמכבד את עצמו.

האם יש לו היסטוריה של הצלחות?
ההבדל העיקרי בין יועץ או מאמן טוב לבין מישהו שיבזבז את זמנך וכספך, הוא היכולת להשיג תוצאות. כל אחד יכול לדבר בנוסחאות, או להראות מכתבי המלצה שאומרים כמה הוא נחמד. האם מכתבי ההמלצה כוללים תוצאות טובות שהושגו בשטח? גידול בהכנסות? ברווח? יותר זמן למנהל? אם לא, זה גם לא יקרה אצלך. תמיד בקש מכתבי המלצה שמפרטים תוצאות ברורות.

שמות גדולים – לא בעיה לייצר
אל תתרשם משמות גדולים. כמעט כל אחד יכול להכניס את עצמו במחיר מוזל למחלקה של קוקה-קולה ולומר הוא "נתן יעוץ לקוקה-קולה". שאל מה הוא עשה שם ומה התוצאות שהשיג. למי נתן ייעוץ? יש סיכוי טוב שתגלה כי הוא נתן יעוץ לראש מחלקת הביוב ואפילו לא הצליח להקטין את כמות העכברושים.

ניסיון במגוון תחומים
ההתמחות בתחום מסוים היא דווקא לא לטובתו של יועץ או מאמן טוב. לעיתים אנו נתקלים בתופעה בה בעל העסק מחפש מישהו ש"מתמחה במסעדות" או "עובד רק עם אדריכלים". יועץ או מאמן עסקי אמור להבין בניהול, לא באדריכלות או בפחזניות. נכון שלכל מקצוע יש ניואנסים משלו, ולכם חשוב שיהיה ליועץ ניסיון במגוון תחומים. יועץ שמתמחה רק במקצוע מסוים הוא בעצם יועץ עם ניסיון דל מאוד. ברגע שהבעיות של אדריכל א` יהיו מעט שונות מהבעיות של אדריכל ב` הוא לא יצליח לצאת מהשטאנץ.

מה הדברים הרעים שאומרים עליו?
בגלל שהתחום פרוץ לגמרי, יהיו כאלו שישתמשו בשיטות אגרסיביות מאוד כדי לשכנע אתכם שלא לעבוד עם מתחרים שלהם. אחת השיטות היא השמצות שלא קשורות לעניין. למשל: "היועץ הראשי שלהם הוא בודהיסט, והמטרה שלו היא להמיר את דתכם." ייתכן שהנזיר שמכר את הפרארי ישמח אם תהפכו להיות בודהיסטים, אבל מה זה קשור לייעוץ עסקי? בזמן הקשבה או קריאה של ביקורת חיצונית על החברה זכרו להתמקד בעיקר. האם מי שמעביר ביקורת הם לקוחות לא מרוצים? מי הם? מה הם אומרים? האם הם יכולים להוכיח זאת? בכל מקרה: הסעיף הזה הוא מאוד בעייתי בבחירת יועץ. זכרו שכמעט תמיד לכל מי שמעביר ביקורת יש אג`נדה נסתרת שמטרתה בדרך-כלל לקדם משהו מתחרה. זה נכון גם בפוליטיקה וגם בעסקים.

האם יש לו שיטה?
שיטה כתובה ומובנית היא הכרח חסר פשרות באימון או יעוץ עסקי. מאמן או יועץ שאין לו שיטה, יאלתר לאורך כל הדרך. גם אם הוא יצליח עם חברה אחת, הסיכוי הוא שהוא ייכשל עם אחרת. בכל מקרה, אנשים שאין להם שיטה, נגמר להם החומר במהירות וגם אם הם ייתנו דחיפה לעסק בכיוון הנכון, זה לא יחזיק מעמד לאורך זמן.

האם זה כתוב?
שיטה היא דבר נחמד, אבל איך נדע שבאמת יש כזו? לחברות הרציניות בתחום יש ספרים וחומר כתוב רב שהם משתמשים בו. בקשו לראות אותו.

האם זה מוגן בזכויות יוצרים?
בדקו האם החומר מוגן בזכויות יוצרים. אם לא, זהו רק אוסף של ספרים שכל אחד יכול לאסוף. בדקו האם היועץ אכן יודע להשתמש בחומר. בקשו ממנו להראות נוסחה או נתון שרלוונטי למצב שלכם.

האם הוא מעניק לך אפשרות להתנסות ללא תשלום וללא התחייבות?
זה לגיטימי ביותר לדרוש מהיועץ להתרשם ממנו בפגישה ראשונית ללא תשלום. הבעיה היא שהיועצים הטובים עסוקים מאוד והם לא יגיעו אליך ללא תשלום. במקרה הטוב ישלחו איש מכירות שיבזבז את זמנך בנסיון למכור את היועץ. יועצים חסרי עבודה יגיעו אליך ללא תשלום. אבל יש סיבה לכך שהם חסרי עבודה. היועצים המובילים בארץ מאפשרים ללקוחות פוטנציאליים להתרשם בהם באמצעות כרטיס כניסה ללא תשלום לאחת ההרצאות שלהם. חפש הזדמנויות אלו באתרים שלהם.

האם הוא ילמד אותך לדוג או ייתן לך דגים?
כשהוא מוכר לכם את עצמו – האם היועץ או המאמן מדגיש את העובדה שמטרתו היא בעיקר ללמד אותך? או האם הוא מבטיח שהוא יפתור לך את כל הבעיות? במשך מספר רב של שנים הוכח חד-משמעית – יעוץ או אימון יעבוד רק אם מי שיפתור את הבעיות יהיה בעל העסק. מאמן שמנסה לפתור את הבעיות של העסק במקום ללמד את בעל העסק לפתור את בעיותיו נותן לך דגים במקום לתת לך חכה. כמו שציינו בחלק הראשון, זוהי טקטיקה שמטרתה לשעבד אותך ליועץ!

יועץ עסקי ללא תשלום…