הלוואות הן סמים
תארו לעצמכם שאתם נוהגים בפרארי נוצצת חדשה. הרוח בשערכם, נוף הצוקים של מונקו מולכם. לפתע נדלקת נורית אדומה המציינת חוסר שמן מנוע. למרות שלא מדובר ברכב יקר, במונחים של מונקו, כפי שיעיד כל מי שהסתובב ברחובות הממלכה העשירה, אתם עדיין לא רוצים לשרוף מנוע של פרארי, ומיד עוצרים וגוררים את הרכב למוסך. המכונאי ניגש ושואל מה הבעיה. אתם מסבירים שנדלקה נורית השמן. ואז, הוא לוקח פטיש, מרסק את הנורית ואומר: "הנה, זה נפתר."
כאשר העסק נמצא בקשיים – נדלקות מנורות אזהרה. ירידה ברווחיות היא אחת מהן, מחסור במזומנים היא אחת נוספת. הפתרון הוא לא לרסק את הנורית. הפתרון הוא גם לא להוסיף שמן ולהמשיך לנסוע עד שהנורית תידלק שוב! ישנה רק דרך פעולה נכונה אחת – לגלות מדוע הרכב מאבד שמן. אבל כדי שתעשה זאת, אתה חייב להפסיק להקשיב לאנשים שאומרים לך ש-"אצל כולם חסר שמן", "ככה זה עכשיו", "אין מה לעשות", "השוק לא טוב", "צריך לעבור את התקופה הקשה, ואולי מתישהו זה יסתדר מעצמו".
לפני מספר שנים, עברתי במסדרונות משרדינו בישראל, כשלפתע משהו עצר את צעדי. נציג מכירות שלנו ראיין בעלת עסק, שהייתה בחובות של כחצי-מיליון שקלים. זה לא היה נדיר. מה שהיה מוזר, הוא העובדה, שלפחות מהמסדרון היה נשמע כאילו היא… גאה בכך. נכנסתי לחדר והצגתי עצמי. "למה את כל כך מרוצה מהמינוס?" שאלתי. "תראה איזה יחסים יש לי עם הבנק!" אמרה בגאווה. "מעניין מה יקרה כשיתחלף מנהל הסניף", חשבתי לעצמי.
בסופו של הראיון, נציג המכירות לא הצליח לשכנעה שהיא זקוקה לייעוץ עסקי. המטרה שלנו הייתה להוציאה מהמינוס, אך היא לא ראתה בו כל בעיה. הפגישה התקיימה ביום חמישי. ביום ראשון קיבלתי טלפון בהול. האישה מעברו השני של הקו – בקול צרוד: "מנהל הסניף התחלף, וסגרו לי את המסגרת! מה עושים?!"
במסגרת הפעילות של המכון בכנסת, קיבלנו מאות תלונות נגד בנקים בעניין שינוי תנאיי האשראי של עסקים קטנים ברגע הכי לא מתאים. לא אמור להפתיע, בהתחשב בעובדה שכבר במאה ה-19 ההגדרה של מרק טווין ל-"בנקאי" הייתה – "בחור שמעניק לך מטריה ביום שמש, ולוקח אותה בשנייה שמתחיל לרדת גשם."
לפני מספר שנים, הגיע אלינו בעל עסק בתחום שיווק מוצרי פרסום. חובות העסק עמדו על סכום של 7 מיליון שקלים. כל המשכורת שהייתה אמורה להיות לבעלים – הלכה למימון הריבית בלבד (נזרקה לפח). שאלתי אותו – "איך הגעת למצב הזה? לפי הניתוח הפיננסי שעשינו לעסק שלך, אתה היית אמור להיות לפחות עם וילה בהרצלייה פיתוח, יאכטה וג'יפ." התשובה שלו הייתה מיידית וספונטאנית – "הייתי בפלוס שנים רבות והרווחתי יפה, ואז הגיע מנהל הבנק ואמר 'יש לנו הלוואה בתנאים ממש טובים בסך מאה אלף שקלים, למה שלא תיקח?'"
הלוואות הן סמים – הן נותנות הרגשה טובה לתקופה קצרה, ואז אתה נכנס יותר ויותר לבוץ ומתמכר. הסוף, בדיוק כמו בסמים – הוא לא משמח ברוב המקרים.
מנהלים רבים מתעסקים יותר מדי בצמצום הוצאות. הם יכולים לבזבז שעות על חסכון של עשרה שקלים בריבית בבנק, במקום לטפל בסיבה האמיתית לריבית – שהיא (כמה מפתיע) ניהול לא נכון.
בעל עסק אחד סיפר לנו כיצד החינוך מתקופת הצנע של הוריו גרם לו, בסופו של דבר, לחסוך על פחית שתייה באמצע התקנה בשטח – רק כדי למצוא את עצמו מתעלף מהתייבשות, וכתוצאה מאבד לקוח ששווה 200 אלף שקלים. לא כל מה שההורים שלנו מחנכים אותנו עליו – הוא בהכרח נכון להיום. האמת היא – גם אז וגם היום אי אפשר להתעשר רק מצמצום בהוצאות. אל תחסכו על עצמכם ועל משפחתכם יותר מדי. החיים חולפים במהירות ואתם תצטערו על כך על ערש דווי, כפי שמוכיח מחקר שנעשה בנושא. ייצרו כסף במקום, באמצעות…
* הקטע הוא מתוך הספר "האם שווה להיות עצמאי", בהוצאת המכון לאבחון עסקי, המפרט את כל הכללים הנדרשים להצלחה של עסק.
